我美丽 我自信 我专业
采访徐芸波，一直被她的热情和开朗感染着。她快人快语，一脸灿烂的笑容，洋溢着非同寻常的亲和力。我说：你的笑容会说话，一定能做个好经纪。她说：朋友们都对我说，Shirley，你的名字叫热情。
把徐芸波列为采访对象，因为她是多伦多大陆华人中不多的以卖房为主的经纪之一。徐芸波说，她为自己的经纪生涯划分了三部曲：买房，卖房，然后做商业地产。目前，她正在尽情演奏第二乐章。
地产经纪分买方经纪（Buyer Agent）和卖方经纪（Listing Agent）。两者的区别，今年是金猪年，咱们就拿猪来打个比方。市场上出来一头野猪，买方经纪只要找到要买野猪肉的人，带他们来看肉就行了。而卖方经纪则需要到茫茫林海中去猎那头野猪。无疑，后者的难度比前者要高，更刺激，也更具有挑战性。
这头野猪，就是房源（Listing）。作为卖方经纪，first and foremost，就是要找到房源。很多经纪不做Listing Agent，就是因为房源难找。徐芸波说，刚开始，为了找房源，挨家敲门，打Cold Call，很辛苦，但收效甚微。后来，抛弃这种大海捞针式的盲目做法，集中精力，专门“Farming”一个区域，象农民种地一样，找一块自留地，精心耕种。徐芸波的“自留地”位于McCowan 以东、16街以北的Bur Oak地区，这里新起了大片房屋。她说，如果在一片区域内专心“Farming”三到四年，这片地基本就是你的了。当然，种地要得法，否则也不会有好收成。寻找房源是一项艰苦而细致的工作，从设计Flyer，到印刷，派放，跟踪，很多华人经纪就因为受不了这个麻烦而不愿涉足卖房。曾经有几个经纪和她合作过，都中途放弃了。
发现野猪的踪迹，这只是开始，如何猎获到手，需要勇气，更需要技巧。毕竟，这片林子里，有无数猎人在和你争夺猎物。
一般来说，屋主在选择Listing Agent时，会同时找好几个来面谈，这就是机会，机会只给准备充分的人。屋主会先请你做市场分析（Comparative Market Analysis, 简称CMA），这一步至关重要，因为它涉及到给房屋定价。这个区域内房屋买卖的总体形势，过去6个月成交房屋的数量和价格，都必须心中有数。特别是同类屋型的市场价格，更要一清二楚，这样，屋主才会对你有信心。
很多人认为，卖方经纪就是要以最高价格替客户卖掉房子，买方经纪就是要以最低价格为客户买到房子。徐芸波说，没错。但这里面还有个策略问题。屋主都希望房子卖的越贵越好，但如果为了讨好客户，定价太离谱，结果可能会适得其反，买家“望价却步”，很可能Listing挂出很长时间都无人问津，白白错过市场机遇，把房子烂在手里。所以，一个好的Listing Agent，应该准确把握市场脉搏，制定出合理而有竞争力的价格，使买卖双方做到双赢，皆大欢喜。
过了市场分析这一关，接下来，你还要为客户拿出一整套市场推广方案，让客户相信，你能在最短时间内将房子卖出去。当然，把房子尽快放到MLS上是必须的一步，其它还包括Open House，在报纸、网站和其它媒体上做广告等，争取在第一时间让房子和最多的买家见面。徐芸波说，一个细致而有责任心的Listing Agent，还会给客户提出一些Home Staging的建议，花最少的钱，做最合理的装修，使房子能卖一个最好的价钱。
如果还想做的更完美一些，还可以给房屋做一个“Feature Sheet”，这座房子有哪些特点及优点，一一列在纸上，做的精美些，打印出来，放在进门口，使来看房的人能在短时间内对房子有一个基本的了解，留下一个良好的印象。
徐芸波说，她是一个完美主义者，总想把事情做到最好。她说，其实只要你用心，处处为客户着想，赢得客户的办法很多。比如看房这个环节，你一定要做到及时反馈。有人来看房子了，潜在的买家对房子有什么意见，有没有兴趣，有什么结果，都要及时和屋主沟通，最好在每次看房后，都用电话、传真或E-mail进行联系，使屋主对整个进程了如指掌，不要让其有被蒙在鼓里的感觉。还有在Open House的时候，可以建议屋主在房子里摆一些鲜花，点上蜡烛，准备一些Cookie，煮一壶咖啡，再放一点舒缓的音乐，让整个房子充满温馨和生气，使看房者有宾至如归的感觉。
听着徐芸波娓娓道来，我甚至想，如果我是屋主，我没有理由不把房子交给她去卖。
天道酬勤，一份耕耘，一份收获，2006年一年，徐芸波就卖掉了大约20个Listing。她说，这个数字比起很多大经纪并不起眼，但是离她自己设立的目标就很接近。去年上半年的统计数据，她是E05, E07, N10 & N11 区Top 3% Agent By Units Sold。
徐芸波在国内学的是外贸专业，后在西门子广州工作。移民加拿大后，又在约克大学获得IT本科文凭。毕业后，本打算从事金融业，一个朋友对她说：“徐芸波，你国、粤、英语都那么好，又那么有人缘，现在房地产那么火，为什么不去做地产？”结果，朋友的一句话，把她推上了地产之路。做了一段时间，她就发现，在地产界，最成功的经纪几乎都是Listing Agent。可以说，地产的精髓是卖而不是买。于是，她把重点转到了卖房上。其实，很多经纪都看到了这一点，但她不仅看到了，而且执着地去做了。徐芸波说，做Listing Agent，你可以同时handle 100个Listing；而作为买方经纪，你却不能同时带100个人看房子。一星期给你2、3个客人，你就得象陀螺一样没日没夜的转。通过做Listing Agent, 徐芸波说，她认识了很多族裔的人，法国人，西班牙人，印度人，菲律宾人，韩国人，这些客人现在都成了她的好朋友。他们选经纪实际上很Open-Minded，给你公平的机会，而且他们都认为中国经纪勤劳，肯吃苦，同时也希望多吸引些中国的买家。
其实，做Listing Agent还有一个很大的好处，就是买卖通吃。卖房的人，一般还要再买，卖房过程中建立起来的信任和友谊，使得卖主很自然地就把买房的任务交给自己的卖房经纪。这时候的买房，由于有了前面的铺垫，就变得非常简单，往往看几个房子就能成交。
徐芸波说，她的下一个目标：了解熟悉商业地产运作。因为在地产行业，最赚钱的还是商业地产。我说，到时候，我再来写你。
女人似乎天生和房子有缘，做经纪，她们有许多天然优势：细腻、人性化、体贴、善解人意，善于沟通，比男人更有亲和力。很多时候她们比男人更执着，更有耐心，甚至更有眼光。在多伦多地产界，越来越多的“徐芸波们”，为灰色的钢筋水泥增添了一道亮丽的风景线。她们美丽，她们自信，她们专业，长袖善舞，不让须眉。